实体门店的逆生长机会“新零售模式”的本质到底是什么?


文稿:王贵玲

      曾经我们是可以去改变传统零售企业的,今天看来,马车怎么改变也不会成为汽车。从顶层设计角度,从技术角度,从站在消费者角度来看,我们重新构造一个新的零售业才是未来。所以,新零售的本质到底是什么?

第一,新零售的销售效率

要想实现销售效率高,就要重构渠道,以小米为例:小米的平效如此之高,很大的原因来自于线上。线上的流量加上产品优势,导致线下店的转化率非常高,也就造就了高平效,这也是线上品牌进军线下所产生的威力所在。   

      曾经有一位经营规模在5-6亿元的线上家具创始人向我透露,他完全不懂线下开店,选址一塌糊涂,但12家线下分店都盈利了。

   我在实地考察中发现,以零售的眼光评价这些分店并不合格。创始人介绍,线上成交率只有千分之3.5,在线上看家具的顾客都是有明确需求的,但因为看不到实物,因此不敢购买客单价高的产品,成交率不高。但并未下单的顾客实际上都是有意向的,因而选择了其他渠道。

     所以线下实体店为这些有意向的顾客提供了另一种购物选择,附近的有意向的顾客会选择到实体店浏览,转化率就会大大提高。

线上流量溢出的,可以线下接住。这也是作为线下零售行业者需要面对的挑战和竞争,需要积极思考如何应对这些变化。

 

第二,数字化的精准营销

你要知道你的商品要卖给谁?怎么卖?他的接受能力是多少?正因为有了精准的数字化营销,才能远远超过了传统零售业。

      举例,为什么“盒马”能推出消费者需要的这种商品?因为我们了解消费者要什么,盒马鲜生对自身的定义是:让客户好好吃饭,用心生活。客户无论是买到新鲜的肉、菜等食材,还是没空去买叫外卖,亦或是外出就餐,盒马鲜生都可以提供相应服务。他们围绕着消费者的“好好吃饭”进行了品类重构,原来生鲜、堂食、外卖、快餐等地方都是独立的、分开的,但是盒马鲜生重构了这些品类,将上述场景进行了融合。

    未来,盒马鲜生的APP还会针对高端客户推出预定服务,比如可以在APP上预定帝王蟹,盒马鲜生收到订单后,从阿拉斯加的海里打捞,到送到客户家里,仅用5天时间。围绕着“好好吃饭,用心生活”将所有品类重新打穿。通过数字化分析给予消费者高品质产品,消费者才会越来越喜欢去盒马购物。

 

第三,全时段的客户连接

     无论社区购、分享购、还是团购等等,你要做的是在任何时间都可以跟客户进行连接,这对零售效率会带来翻天覆地的变化,你可以在第一时间触达你所有的客户。 

案例:“盒马鲜生”是如何全时段与客户连接的呢?

1)提高门店运营效率

现在我们已经实现了门店全数字化作业,每个员工配一个PDI手持终端。我们在上面开发了钉钉功能,所有日常管理的下发、文件的下发,平时员工开会、交流、沟通,全部在这上面解决。

2)门店数字化

我们前沿数字化运营管理以后,门店所有的排班全部是自动化的,门店所有的补货全是自动化的,门店的打折按照库存自动打折。有了数字化以后,这些效率远远比我们传统零售业高。

当这些门店改造了以后,你会发现真正实现了小前台、大中台的管理,所有用电脑能做的事情,在中台能够帮你做到人只要拿着这把手持终端,接受指令就可以。盒马这样一个完全基于AI的门店管理系统,我们基本上完成了,新零售本质上改变了门店运营效率。

3)提升供应链效率

盒马做的最成功的一件事情,是第一次实现了跟传统零售本质概念性的区别。原来做的事情都是延长货架期,瓜果不成熟就采摘上架卖。今天盒马反过来做,希望商品是最熟的时候采摘进店销售的。

很多人问,卖不掉怎么办?盒马已经将从源头采摘、到包装、到运输、到门店销售的整个全链路供应链重新进行设计规划,以保证这个链路最短。另外,有些卖不掉的还可以二次加工,比如香蕉面包等。

盒马将这条产业链重新构造以后,商品得到了消费者极大的认同。这就是新零售时代,供应链效率的重新构造。

   新零售是下一代零售,而不仅仅是创新的零售,它更是成千上万企业家们的无畏的探索。“连西湖边的乞丐都用扫码乞讨收钱了,都在与时俱进,你想想你还在抵制新零售有什么用?”马云说。既然明天存在着不安全感,我们必须活在当下,毫无畏惧地快速行动。新零售模式让普通消费者变为了消费商,共享经济红利。

 

 
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